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工程机械行业发展被领袖与市场的带动

http://www.btobcn.net  发布时间:2013-7-5 16:01:00
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    工程机械企业“如履薄冰”的女董事长

  相比谈话时的谦逊,沈红霞的歌喉更给人一种惊喜。在日立建机全国代理商及用户答谢晚会的现场,她站在舞台上高唱电视剧《辘轳女人与井》的经典歌曲,没有一丝的怯场。“女人不是那井啊,男人不是那缸……”,在观众的起立鼓掌间,这句不停重复的歌词铿锵有力,这份“巾帼不让须眉”的态度在工程机械这个男人的行业里显得魅力非凡。

  敢于在这样的场合里一展歌喉,她的能量不可小觑。底气来自于成绩。从1000万元的注册资金,到现在年营业收入达十几亿元,沈红霞的团队正在为合肥中建创造着一个个惊人的奇迹。在中国甚至全球范围内,合肥中建作为日立挖掘机在湖北、河南、安徽、江西四省的A级代理商,连续12年成为日立挖掘机整机销售量最大的代理店,而由她个人创造的年销售108台日立挖掘机的惊人纪录在中国日立体系中至今无人可破。

  谈起“108台”这个着名的标签,沈红霞却说,事实不如大家想象中美好。回顾当年企业的挖掘机销售制度,如果用户购机6个月后还未还清欠款,销售人员就要面临1%的惩罚。而当时月工资仅500元的沈红霞,奖金被一笔笔罚款抵消掉,忙活了半天却没有进账。但这在她看来并不委屈,因为她一直拥有着信条—无论薪酬高低,都必须伴随着企业成长。

  如今,沈红霞入行已近20年,加盟合肥中建17年,其间经历过多次行业的沉浮。2005年,沈红霞升任董事长,大刀阔斧进行企业改革,将其他品牌的代理业务砍掉,一门心思做日立品牌。当时,她定下了未来长期的战略目标—做中国最优秀、最具规模的工程机械设备供应商。

  沈红霞一直把企业定位得很清楚——合肥中建就是制造厂家的一家销售公司,所有标准都按照厂家的要求严格执行。“做制造很复杂,但做代理却最简单,只要做好销售,成就八九不离十”,她总结道,“所以,我的成功经验其实很简单。”然而,沈红霞的魄力并没那么简单。那时,常在各大高校“总裁培训班” 听课取经的沈红霞在学习了一门“企业赢利模式”的课程后大受启发,她悟出:核心业务、发展业务及种子业务,这三者必须连贯布局。

  而作为工程机械代理商,合肥中建的这三种业务要有梯队,先将核心业务做好后再做发展业务,最后再钻研种子业务。而这时,周围很多代理商却没有这个意识,只盯着挖掘机销售。“一定要扩展产品范围,要不然遇到2012年这样的行业危机,日子就不会好过。”从单一的土方机械到吊装机械,再到路面设备,最后到工厂设备如叉车、数控机床、空压机、工业用油等,合肥中建都有涉及。沈红霞举了个例子,“我们的油品公司在2011年纯利润就超过一百多万,所以不能忽略企业经营环节中每一个盈利的点。”

  “每个产品都有自己的生命周期,要用不同的生命周期来架构你的业务。”沈红霞告诉记者。2010年,合肥中建开始涉足起重机领域,很多当时一同入行的人如今都已退出,但她却一直坚持到现在。“做企业要有前3年不赚钱的准备”,了解了起重机的盈利模式后,沈红霞的心态放得很稳,她擅长精打细算,“你要看到起重机后市场的盈利点,比如每年的年审和保险。今年是我们做起重机的第三年,保险销售从当初的200万元到现在的500万元,这也是钱。”

  三一重工发展历程

  1989年,在经济体制改革的浪潮席卷中国大地之时,四个怀揣“产业报国”梦想的年轻人用借来的6万元钱,在湖南涟源创立了涟源茅塘焊接材料厂,点燃了创业的第一灶炉火。这正是三一集团的前身。1992年,经过一年多的市场调查,董事长梁稳根果断地提出了“双进”战略:必须进入大城市——长沙、必须进入大行业——工程机械。

  然而,八十年代中后期,中国工程机械市场被外国企业垄断,民族品牌几乎全军覆没。在几经斟酌之后,三一选择从技术含量较高的混凝土拖泵突入工程机械市场。面对国外企业对混凝土泵送技术的重重封锁,不甘受制于人的三一下决心自主研发核心技术,发起了一场挑战国外品牌的民族工业扞卫战。

  在强烈使命感的驱动下,三一引进技术人才,进行了艰难的技术攻关。1994年,三一重工研制出我国第一台具有自主知识产权的大排量、高压力混凝土输送泵。1998年,国产第一台37米臂架泵车在三一诞生。凭借新产品、新技术,三一逐渐在工程机械国外品牌林立的中国市场站稳脚跟。但是,三一没有就此停止前进的脚步,21世纪三一不断寻找着实现腾飞的突破口。

  2003年7月3日,在上海证券交易所,随挂牌上市的锣声敲响,三一重工成为工程机械行业第一家民企上市公司。2005年6月10日,三一重工股权分置改革方案获得通过,成功打响中国股权分置改革的第一枪。2011年7月1日,《英国金融时报》发布全球500强排行榜,三一重工以215.84亿美元的市值首次入围,成为唯一上榜的中国机械企业,2012年实现营业收入468亿元人民币。

  千里马工程机械公司10年崛起

  杨义华的“千里马”创办于2002年,湖北工程机械制造正走下坡路的时节。1996年的一天,在北京工作的杨义华被长安街一幅公益广告吸引。广告内容是“尊老爱幼、尊重知识”,落款为韩国大宇公司。杨义华觉得,企业花钱做公益广告有点反常,于是想了解这是个什么样的公司。

  到图书馆查阅大量资料后,杨义华掌握了大宇公司的基本情况,前去应聘,顺利进入企划部门。1999年,他和团队一起通过建立代理商网络、强化服务、开展分期付款,将大宇挖掘机销量做到了中国市场第一。

  在大宇工作5年后,杨义华对打工生活心生厌倦,想自己单干。恰在当时,大宇代理商在湖北市场做得不是太好,市场份额、客户满意度、增长速度都低于全国平均水平。

  2002年2月,杨义华从大宇辞职,回乡创业,成为大宇在湖北的代理商。创业当年,千里马公司实现销售额3600万元。2007-2011年,千里马规模快速扩张,主营业务收入年均复合增长率近60%,净利润年均复合增长率在55%以上,2011年集团收入逾23亿元,2012年集团收入将突破 35亿元,计划于2015年实现经营区域覆盖全国20省市,收入逾100亿元。

  十年前,湖北工程机械制造在全国有着相当的影响力,楚天建机曾和三一重工、中联重科三足鼎立。现如今,湖北工程机械制造几乎全体沦陷,销售市场成为外地企业的天下。武汉千里马工程机械有限公司奋起于低谷,以自己不懈的努力,成长为湖北的“三一重工”。



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